יש שלושה סוגים של סטודיו שאנחנו פוגשים שוב ושוב בסכנת סגירה, או כשהם כבר עומדים למכירה: סטודיו שנשען על קופות החולים, סטודיו שהקים מי שלא בא מהתחום, וסטודיו ותיק ומקצועי שממשיך להתנהל כמו פעם. מה שמסכן את שלושתם הוא ניהול הסטודיו, ואת זה אפשר לשנות לפני שמגיע החודש החלש.
למה סטודיו טוב מגיע לסכנת סגירה?
העסק שלנו הוא עסק של תקורות. שכר הדירה ושכר המדריכות יוצאים בכל חודש באותו סכום, בין אם נכנסו השבוע 40 מתאמנים ובין אם 140.
לכן מה שקובע אם סטודיו לפילאטיס, ליוגה או לכושר יחזיק מעמד הוא כמה מההכנסה שלו קבועה. סטודיו שיודע בראשון לחודש כמה כסף ייכנס עד סופו יכול לעבור חודש חלש. סטודיו שההכנסה שלו נקבעת לפי מספר הכניסות מגלה את הבעיה כשהיא כבר בחשבון הבנק.
שלושת הסוגים שכאן מגיעים לאותה נקודה, כל אחד מכיוון אחר.
סוג ראשון: סטודיו שנשען על קופות החולים
מבחוץ הסטודיו הזה נראה מצוין. יש תנועה, והשיעורים מתמלאים בלי שמשקיעים בשיווק. אבל אין לו מנועים משל עצמו. כל הכניסות וכל ההכנסה תלויות בגורם אחד, התשלום הוא לפי כניסה, ואף אחד לא מתחייב שהכניסות האלה יגיעו גם בחודש הבא.
ההוצאות קבועות, וההכנסה תלויה במספר האנשים שהגיעו החודש ובהחלטות של גוף שאין לנו שליטה עליו. אם הקופה משנה את התעריף או את תנאי ההסדר, לסטודיו אין מה לעשות בנוגע לזה.
זה אותו סיכון של מאמן אישי שחי מארבעה לקוחות גדולים. ארבעה לקוחות שמשלמים 5,000 שקל בחודש כל אחד נשמעים טוב, עד שאחד מהם עוזב ורבע מההכנסה נעלם באותו יום. מאמן שמעביר אימונים קבוצתיים ל-50 מתאמנים ב-400 שקל מגיע לאותם 20,000 שקל, ואם שניים עוזבים זה לא נעים, אבל זה לא מסכן אותו. ככל שההכנסה מפוזרת על יותר גורמים, העסק יציב יותר.
מה עושים: בונים אלטרנטיבה לעבודה עם קופות החולים: בסיס של מנויים שמשלמים ישירות לסטודיו בכל חודש. נעשה זאת על ידי דיוק בקהל המטרה אליו נרצה לפנות. קהל יציב, מקומי ומחויב.
סוג שני: סטודיו שהקים מי שלא בא מהתחום
הסוג השני הוא עסק שפתח יזם שרואה בסטודיו מיזם עסקי. אין לו זיקה לעשייה עצמה, והוא לרוב לא מכיר את הניואנסים הקטנים של התעשייה שלנו.
בעלת סטודיו שהיא גם מדריכה יכולה להעביר חלק מהשיעורים בעצמה ולהחליף מדריכה שחלתה. מי שלא מדריך ולא מכיר את השטח לא יכול לקחת על עצמו אף תפקיד בתוך העסק. כל פעולה משולמת לעובד או לספק, ולכן כל ההוצאות שלו גבוהות יותר.
כשמגיע חודש לא טוב, או כששולי הרווח מפסיקים לעניין אותו, הוא סוגר או מוכר.
מה עושים: מי שנכנס לתחום מבחוץ צריך לדעת את זה לפני שהוא חותם על שכירות. בתוכנית העסקית מחשבים את הסטודיו כשכל תפקיד בו בשכר מלא, ובודקים אם נשאר רווח גם בחודש חלש. במקביל כדאי להכיר את השטח מקרוב: להתאמן בסטודיו ולשבת כמה ימים בקבלה.
סוג שלישי: ותיקים ומקצועיים שמנהלים כמו פעם
הסוג השלישי הוא דווקא האנשים המקצועיים ביותר, שנמצאים בתחום שנים. הסטודיו שלהם נבנה על מקצועיות ועל פה לאוזן, וכשזה עבד, זה עבד.
ואז נפתחו סביבם עוד מקומות. יש יותר מתחרים מאותה קטגוריה ויותר סוגי פעילות, והפה לאוזן כבר לא ממלא את השיעורים לבד.
מה שמסכן אותם הוא התגובה. הם מתכנסים בתוך עצמם ועסוקים בעיקר בגורמים חיצוניים: התחרות, קופות החולים, המדריכות שעוזבות כדי לפתוח סטודיו משלהן. על מה שהם יכולים לעשות כדי לשפר את המצב הם כמעט לא מסתכלים.
כולם כבר יודעים שאימון טוב לבריאות. הרופאים ממליצים, והלקוחות יודעים את זה בעצמם. ועדיין הם אומרים "יקר לי", והסטודיו לא מלא. שם טוב ומקצועיות לא מספיקים בלי שיטה לניהול העסק.
מה עושים: מתחילים לנהל. בונים שיטה מסודרת לשיווק, למכירה, לתמחור ולמדיניות, כמו שלמדנו פעם לבנות שיעור.
מה משותף לשלושת הסוגים?
באותה עיר, באותה שכונה, פועלים שני סטודיו. בעלת האחד מסבירה למה אי אפשר להצליח בתחום הזה: קופות החולים הרגו את הענף, והמדריכות רק רוצות לפתוח עסק מתחרה. בעלת השני גדלה ועומדת לפתוח סניף נוסף.
שתיהן נמצאות באותו מצב ופוגשות את אותם קשיים. ההבדל ביניהן הוא מידת האחריות שכל אחת לוקחת על העסק שלה. אחת שואלת את מי להאשים. השנייה שואלת מה היא יכולה לעשות בנוגע לזה.
התוצאות של היום הן ההחלטות שקיבלנו, או נמנענו מלקבל, בחודש האחרון, בשנה האחרונה ובשנים שלפניה. גם הידע הכי עדכני בשיווק, במכירות ובתמחור לא יעזור למי שלא לוקח את האחריות הזאת.
מה עושים כדי לא להגיע לסגירה?
- בודקים כמה מההכנסה תלוי בגורם אחד. קופה אחת או לקוח גדול אחד שמחזיקים חלק גדול מההכנסה הם הסיכון הראשון שמטפלים בו.
- הופכים הכנסה משתנה להכנסה קבועה. מנוי חודשי במקום תשלום לפי כניסה, כדי שמול ההוצאות הקבועות תעמוד הכנסה קבועה.
- פונים למי שעדיין לא מתאמן. רוב האוכלוסייה עדיין לא מתאמנת. מי שנלחם על המתאמנים של הסטודיו ממול מתחרה על קהל קטן, והקהל הגדול בכלל לא שמע עליו.
- בונים שיטה. שיווק, מכירה, תמחור, תקנון ומדיניות כתובים, שעובדים גם ביום שאנחנו לא בסטודיו.
שאלות נפוצות
האם כדאי לסטודיו לעבוד עם קופות החולים?
עדיף שלא. הסיכון מתחיל כשהקופות הן המקור היחיד או העיקרי: התשלום הוא לפי כניסה, אף אחד לא מתחייב לכמות, והסטודיו תלוי בהחלטות של גוף אחד. סטודיו יציב מכסה את ההוצאות הקבועות שלו ממנויים שמשלמים לו ישירות.
אפשר לפתוח סטודיו בלי להיות מדריך או מדריכה?
אפשר, אבל החשבון שונה. בעלים שלא מדריך משלם על כל תפקיד בעסק, ולכן צריך תוכנית עסקית שמראה רווח גם כשכל השיעורים והתפעול בשכר מלא.
נפתח סטודיו מתחרה ליד הסטודיו שלנו. מה עושים?
רוב האוכלוסייה עדיין לא מתאמנת, כך שהקהל הגדול נמצא מחוץ לשני הסטודיו. במקום להילחם על אותם מתאמנים, פונים בשיווק למי שעדיין לא התחיל להתאמן.
מתי מאוחר מדי להציל סטודיו?
כל עוד הסטודיו פתוח, אפשר לשנות את הדרך שבה הוא מנוהל. התוצאות של היום נובעות מהחלטות של החודשים והשנים האחרונות, והחלטות חדשות משנות את התוצאות הבאות.
בקורס ניהול הסטודיו של Taking Control בונים את השיטה הזאת שלב אחר שלב: שיווק, מכירות, שירות, צוות, זמן וכסף.